36 氪专访融云 CEO 董晗：一家中国企服公司，如何计划成为「沙特最大科技企业」？
若从 2001 年中国加入 WTO 算起，中国企业走向海外的进程已经持续了二十余年。但由于行业起步较晚，国内企服领域的全球化，直到今年才渐成趋势。
这带来的一个现象是，当下我们似乎很难找到中国企服公司全球化经典案例——尤其，在那些业务重心正向海外转移，并非 Day 1 就主攻全球的群体中，出现这类案例的概率更低。
相较之下，作为一家成立于 2015 年，但在 2016 年就跟随客户布局海外的公司——通信云厂商「融云」的经历或是相对成熟的案例。
从目前的结果看，融云已累计服务包括 LiveMe、Opera、StarMaker、Lispon、Castbox、Tiya 等在内的数千家海外客户，并在两年前于中东、东南亚等地建立了分公司，目前也正主攻北美市场。
而纵观融云的出海版图，中东，尤其是沙特，或是最不可或缺的一块——在这里，融云不仅提供了 IM、RTC 的通信云能力，还即将推出一款名为 Beem 的 To C 产品。
“类似于‘中东版的微信’。”融云 CEO 董晗如此形容 Beem。
她进一步介绍，这款产品主打熟人社交，主要源于两年前沙特提出的产品替代需求。而融云团队依托此前运营飞信的背景，再加上其投资方 eWTP 的帮助，承接了打造这一产品的业务。
当前，Beem 正在内测环节，计划于明年正式推出。未来，它还将从沙特推广到其他中东国家，希望成为 4 亿多阿拉伯人的标配。
“这是真正的前端业务，有了它，融云在中东就不仅仅是一个赋能者的角色，而是成为了深度参与者。”在董晗眼中，布局 Beem，是融云决定把海外业务提升一个重量级的直接契机。
毫无疑问，成为“某个国家/地区的微信”，是一件充满想象力的事。董晗坦言，如今这件事在不少国家已经不具创业机会，但在中东、非洲、东南亚依然值得尝试。
而也正类似微信生态，依托于 Beem 的平台，融云正在帮助一些国内的企业服务公司进入包括沙特在内的中东市场。“就像在微信中植入小游戏一样，融云也依托 Beem 在当地的流量和平台属性，帮助中国 SaaS 出海。”董晗举例。当前，融云已经帮助某些协同办公类产品进入当地。
在重要的商业空间问题上，她也笃信，大家会在中东获得不错的收益。
一个现实是，在国内，不少主打 SaaS 模式的企服公司长期面对着服务小微客户赚不到钱，服务大企业定制化、效率不高的困境。而从董晗的业务经验出发，中东由于使用不少美国软件，对 SaaS 模式的接受度较高，并且客户付费能力强，再加上当地对中国企业工程师形象的信任，是一块值得中国企服公司开垦的沃土。
回顾公司 6 年的全球化过程，董晗觉得，融云从提供 IM、RTC 能力做起，再到于沙特落地 Beem，成为当地 C 端市场的参与者。接下来，基于对当地市场的了解程度和平台产品的能力，融云也会成为当地真正意义上的“技术输送者”。这意味着，融云在沙特的目标是“成为当地最大的科技公司”。
而这一切的想象力，无疑都来自于 2016 年出海的决定。如果没有出海的尝试，董晗觉得融云的路会相对窄和难，经营、扩张策略也会更加保守。
总之，那不是融云最期待成为的样子。而出海，则“是一个非常笃定的、对的选择。”董晗说。
专访部分
36氪：融云起家于国内，如今在海外多有布局，当时决定出海的契机是什么？
董晗：融云从 2016 年起布局海外。当时最原始的契机是，我们的客户“猎豹移动”旗下直播应用 LiveMe 走出国门，对我们在海外的基建提出了相应的要求。
融云也为之进行了一些投入，包括最早建北美数据中心，就是为了猎豹。
在此基础上，我们做了一系列的综合考量：
首先，融云在国内市场完成了扎实的积累。根据艾瑞咨询数据，融云当时已经是即时通讯云市场份额 No.1 的厂商，日消息量峰值突破了 1000 亿。加上 2016 年我们完成了 A 轮融资，具备了更强的实力去优化技术布局，所以想到更往前一步，通过扩大战场，破除可预见的增长天花板。
第二，出于我们对出海市场前景的乐观判断。2016 年，移动互联网浪潮崛起，中国企业在这股浪潮中尤其活跃。随着国内竞争加剧，以及中国企业在海外逐渐形成生态体系，大批中国开发者想把在国内已经成熟的互联网产品形态和商业模式推广到其他国家和地区。我们判断，这股浪潮将长久持续。
第三，融云的业务天然具备全球属性。相比 To C 产品需要考量文化因素，像融云这样的 PaaS 技术型公司，是支持人类沟通的基础服务，并无国界限制和严格的文化属性。
因此，当第一个出海客户需求出现的时候，我们自然顺势而为，随之走向海外了。其实融云也是最早陪同互联网出海的技术服务商之一。
36氪：当时跟着猎豹出去，对融云来说是一个选择。当时有没有考虑过不和客户一起出海？
董晗：本质上这是一个市场分析、ROI 测算的问题。一开始我们一定会考虑支持单一客户带来的成本，但经过精密计算后，我们觉得是可以一试的。
一方面融云认为，首先猎豹不是一个小型客户，为它去付出一些成本，还是会带来可观回报的。而且，和猎豹磨合的过程中，我们也收获了一些其他出海北美的客户，会摊掉很多成本。
另一方面，我们深度分析了整个全球化市场之后判定，以北美作为出海服务第一站是可行的，因为其网络基建难度相比非洲、中东、东南亚等还是更低的，我们前期需要付出的代价并没有那么大。
所以，跟随客户出去看似“被动”，其实反倒是相对保险的做法，需求先行，短期见效，安全性更高。
36氪：融云具体什么时候开始有纯海外、非中国企业的客户？
董晗：2016 年出海，4 年后也就是 2020 年，我们开始接触使用英文或者阿拉伯语的甲方，主要在东南亚和中东市场。现在也是这两个区域客户比较多，因为在地缘文化等方面，我们更接近。
但是在 2022 年左右，我们会主动接触一些非中国企业的北美客户。
36氪：为什么选择在今年发力北美市场？
董晗：北美是一个需要准备充足才能深入的阵地，我们做出这个决定也是经过了大量的市场调研和分析论证，包括分析开发者走向、开发者分布、消费趋势、市场需求、竞争差异等等。
像中东和东南亚，这些市场的消费者成长性确实很好，也就是终端市场增量很可观。但是其开发者分布较少，而融云作为 PaaS 赋能者，越是在开发者集中的地方，才越是能更快地发挥服务价值，北美就是这样一个市场。
36氪：刚刚提到的“竞争差异”体现在哪里？
董晗：融云主营业务是 IM 和 RTC 这两条战线。在分析竞品的时候，我们主要分析两类，一类是走向海外的中国服务商，一类是纯海外服务商。
首先在 IM 领域：作为国内 IM 领军者，融云所面临的竞争主要来自于 4-5 个成熟的海外 IM 厂商，我们在分析时都详细拆解了彼此产品的差异化。
举个简单的例子，比如融云今年年初推出的“超级群”产品，就和海外很多友商打出了差异化。超级群能够支持上不封顶的成员数，天然内含频道、分区的产品形态设计，也具备特殊的离线消息管理和推送机制，适用于构建社交广场、兴趣社群这样的大规模社区类产品。应用非常广泛，市场反馈也很好，但很多海外 IM 厂商都没有提供。
而在 RTC 这个领域：海外的 RTC 市场现在还比较蓝海，很多做 RTC 的厂商都是之前做 IM 的厂商，且大都处于起步阶段，目前值得我们关注的大概有 2-3 家。
除了产品上的差异，中国企业与海外企业还有一个显著的不同，就是服务 ——中国“卷”文化发扬光大，服务非常感人，7×24 小时随叫随到。而海外很多公司服务是个短板，基本不会提供大量免费的服务。
这其实也是我们在筛选海外合作伙伴时比较在意的，我们觉得如果中国的伙伴能一起出去，对我们会是一件比较幸福的事情。
36氪：现在观察到，有哪些公司可以和融云一起出海？
董晗：我们的上下游，如美颜类、审核类、翻译类的公司，还有一些云厂商，都可以和我们一起打包。再往运营层走，比如支付、流量推广、公会资源等等也都可以合作。这些厂商如果能出海，我觉得相对来说可能会经营得更好。
但是大家都必须突破本土化这一关，才能发挥出长板。如果不能本土化，所谓的“出海”这件事情，就不能算真正的成功。所以为了在北美有本土化团队推进业务的开展和成功模式的复制，我们计划在当地成立自己的分公司。
36氪：本土化是一个挺有挑战的事情，这个过程融云是怎么克服的？
董晗：本土化有很多要注意的事情。比如技术上，我们进入北美，就要进行适用北美市场的改造。针对不同地域 PC 和移动端的流行程度不一样、开发者用语不一样等等，融云都需要做一些接口改造之类的事情。
还有偏文化和产品习惯层面。中东阿语的书写顺序是从右往左，和大家常用的中文和英文都不一样，是一个比较小、但很明显的挑战。再有，中东产品的用法和中国、美国都不太一样，有些社交产品，国内的未读消息打开是默认最后一条，大家会从后往前刷，而中东则恰恰相反。这些交互上的使用习惯，都需要去克服。
还有员工管理方面。中国人习惯于熬夜加班，但海外员工普遍对工作与生活的边界感较强，可能到点就要休息。所以本地化员工的管理，一直也是一个恒久不变的命题。就融云来说，我们派去当地那么多人，由董事长亲自率队，长期驻扎融合，会有很明显的管理改善。
36氪：刚刚提到中东，融云在中东主要扮演了怎样的角色？
董晗：最开始我们是“赋能者”，以 PaaS 服务开发者群体。后来，我们在中东成为了全球化市场的“参与者”乃至“技术输送者”，因为我们自己做了 Beem，一款类似于国内微信、具有社交平台属性的产品。这是我们持续耕耘了两年多的项目，也是第一次对外提及。
Beem 指向的是“中东国民级熟人社交产品”。在中国，乃至韩国、日本，这类业务市场占位已满，但是在中东、非洲、东南亚等地区，仍有很大的想象空间。
36氪：市场一直在那里，但为什么是融云能在中东做这件事？
董晗：这是天时、地利、人和叠加的一个结果吧。
在更具体的契机上面，中东国家提出国民消息可控的需求，而融云刚好有能力满足。
从业务背景上来说，融云经历过亿级日活的飞信“辉煌”，又有交付印度版“微信” JioChat 的项目经验，加上中国团队一直以值得信赖的工程师形象出现在海外，所以无论是技术壁垒、运营能力还是国际形象，我们都能拿下这个项目。
当然，在当地这种项目不太可能由一家互联网公司牵头，是因为有当地政府的支持，我们才对这件事更有信心。而在这方面，我们的资方提供了很大帮助。此前我们和 eWTP（中东北非区域基金）达成过一轮融资合作，也让我们在中东政策的扶持等方面更为顺畅。
36氪：现在 Beem 处于一个怎样的阶段？
董晗：现在有几万测试人群，都是我们规定的范围，比如当地的“央国企”工作人员等。我们计划在明年一季度正式面市推广，大家就可以直接下载了。
36氪：理论上这个产品很有想象力。融云之后对 Beem 的具体规划是怎样的？
董晗：说这是一个“类微信产品”，除了它熟人社交的属性，其实还因为它后续会带入很多的生态，比如社交泛娱乐模块、企服模块、生活支付模块等等。
刚才也说到我们和那么多厂商去沟通，一起出海，主要原因是很多厂商现在还不具备单打独斗的力量。尤其一些企业所处的赛道相对比较窄，如果直接去打，ROI 很难打正。所以我们要做一个输送者，也就是说，我们会通过 Beem 的平台，帮助这些 App 出去。在海外战略上，这是融云下的比较大的一盘棋。
36氪：具体怎么理解“帮助 App 出去”？
董晗：现在至少在中东，融云已经从业务赋能者成为了参与者，但有了这个大平台，后面融云会变成一个能力输送者。
比如我们会选择一些游戏、社交泛娱乐，在中国具备优势的 App，帮它输送出海。也就是说，我们依赖 Beem 这个阵地自带的流量，直接帮他们去推广，就像是微信里植的游戏等微服务，打法差不多是类似的。
第二，我们会帮助国内很多企服的一些厂商，尤其是 SaaS 出海。因为中东市场，SaaS 的接受度是非常高的。在国内 SaaS 只能做一些中小微客户，这个就是很现实的事，所有的大型客户基本上都要私有化，改造、定制，这是大家面临的一个问题。
但是我们希望国内比较好的 SaaS 厂商，通过我们的通路进入中东国家。如果能把这些厂商带出去，融云就是把中国的成熟技术，分享给中东市场的输送者。
36氪：现在的 SaaS 企业如果要自行进入中东市场，可能性有多少？
董晗：我觉得比较难。这也是为什么我们要把通路打通，争取成为沙特最大的科技公司。
如果我们能占领这样一个市场，做 Beem 这样一个产品，引入更多的玩法和应用，大家的路就会更顺畅一些。厂商独立进入市场确实非常难，不光是本地政策、特色地域要求，还有关系渠道等层面。
我们这次已经比较成功地带过去了一些协同办公类的产品。这些产品通过阿拉伯语改造后融入融云产品，成单后享受分成。
我们在当地的销售通路、市场品牌其实已经建立得非常好了。以后会以这样的方式带入更多的商品，像客服、OA、CRM 这些，融云都会去考虑。这样就降低了每一个厂商独立出去的风险，让大家有一个更快的方法落地、回本、创收。
36氪：刚提到要成为沙特最大的科技公司，距离这个目标，融云走了多远？
董晗：我觉得基本上基建已经做完了，现在需要往上“再盖一层楼”了，做更多的场景、更多的业务。我们做了未来三年的商业计划，收入是非常可观的，基本上是几十亿量级的年收入。
36氪：现在融云海内外业务的分布是怎样的？
董晗：复原一下融云业务版图，会发现我们已经不再局限于“开发者赋能厂商”。
融云的业务基座，是 IM 即时通讯和 RTC 实时音视频能力，在此之上我们延展出了很多业务板块，重点在三大市场发力——互联网市场、政企市场和海外市场：
在互联网市场，融云的客户积累比较深，服务了 30 多万款 App。成立 7-8 年来，我们围绕开发者服务打造各种能力，在行业内形成 IM 即时通讯+RTC 实时音视频+X通信周边能力的“全”通信解决方案，并推出新一代场景化 SDK，服务开发者。
在政企市场，我们也有“百幄数智办公平台”，以高频使用的即时通讯切入，围绕政企办公领域涉及到的人、工作、知识、业务、场景，将各类办公服务串联在一起，形成具备应用聚合能力的统一办公平台，应用于智慧党建、数字政府&政府办公、指挥调度、企业办公、智慧金融、智慧能源、智慧航空等场景。
在海外市场，融云 2016 年开始以“赋能者”的角色陪同开发者出海，到现在自研 Beem 产品成为中东市场业务“参与者”，未来计划通过平台能力联合更多中国 App 和 SaaS 共同出海，成为技术“输送者”。
整体来看，融云国内外业务比重和战略位置基本持平，一半一半。
36氪：如果没有出海，你觉得今天的融云会是什么样的？
董晗：如果没有海外业务，融云在国内市场主要两条线，一条是为互联网开发者赋能，再有一条是和 SI/ISV 合作，在政企市场做私有化部署。
而这两条通信业务线如果再往前继续演进，我们的战略应该会是往业务层靠近，去做 aPaaS 赋能。但我们不会去做应用层，因为应用层太“卷”了，项目型市场最后很容易陷入同很多 SaaS 公司一样的困境——SMB 付费能力不强、留存率不高；KA 定制化要求过高、运营成本过大。所以我们更倾向于做好自己擅长的事情，封装具有场景特色的“Kit”，打包进 SI/ISV 的应用型产品中，快速交付、快速回款。
但这样的方向，如果没有海外市场，赛道天花板是有点低的，这是我的一个判断，也是我们努力寻求海外可能性的一个原动力。公司成立以来，我们花费那么多精力和成本去钻研通信云这一具有普适价值的技术，并不希望它只是被应用在很窄的业务赛道。我们还是希望能够把 IM 和 RTC 更加抽象地去看，以此扩大自己的市场底盘。
另外从方式上来说，如果仅在国内发展，我们可能会更“聪明”地去计算自己的 ROI，比如我要投入多少资源做事，最终能收益多少，需要随着收入结构一点点去投。但当有一个这么大的、全球的盘子的时候，我们投入技术的时候会更坚决，因为能“开花结果”的市场更多。现在我们的收入情况也证明了这件事。
36氪：所以，当时决定出海是一个很对的选择。
董晗：是一个非常笃定的、对的选择。