出海嘉年华开发者说，模式复制、本地化创新和未来机会

中国互联网出海 15 年，从早期的海外华人市场，到中期敢于进攻更广阔的新兴市场，以及后来面对成熟市场无所畏惧，敢于挑战对本地化要求高的特殊市场和竞争激烈的高线市场。

这背后是无数中国出海开发者的努力尝试，他们凭借基因里携带的勇敢、聪明、善良和坚韧不断耕耘，创造佳绩。

在“融云 2022 社交泛娱乐出海嘉年华”圆桌论坛上，融云联合创始人兼首席科学家任杰、白鲸出海 VP 兼任主编殷观晓，与 DS 联合创始人周海波、Hektar CTO 陈昊和行星漫步联合创始人 JOJO 就不同市场、不同品类的出海实践展开分享。从中，我们可以一窥中国互联网出海浩荡历程中的吉光片羽。

如何选定出海业务品类及目标市场

业务出海第一步，选对品类和市场是关键。

根据《2022 社交泛娱乐出海白皮书》对美国、巴西、印度尼西亚、沙特阿拉伯 4 个市场的梳理分析，社交泛娱乐基本上在上述市场都位于非游戏 Top3 下载类别，但不同地区用户对该赛道细分产品的偏爱程度又各不相同。

这就非常考验出海开发者对自身资源、所在赛道及目标市场匹配度的深刻洞察能力了。

行星漫步创始团队都是资深二次元用户，深受二次元文化影响，也对这个方向以及与其关联的青少年群体尤为熟悉。

欧美是日本和美式二次元文化影响最大和渗透最深的区域。比较老的二次元作品《七龙珠》，以及前几年比较火的《鬼灭之刃》等在欧美青少年群体中的接受程度都非常高。

我们看青少年领域的成功产品，比如 Roblox 和 Discord，也都带有浓厚的二次元基因。基于以上原因，我们判断市场还有很多的垂直和细分机会可以去尝试。

DS（Dalligent Solutions）之所以选择印尼，是因为首先印尼人口基数大，接近 3 亿，是全球排名第四的人口大国，劳动力市场庞大；其次印尼 4G 网络普及率很高，正走在生活、工作各方面由线下转线上的数字化发展进程中。

在选业务方面，大家多少都会从自己的能力出发。我此前的从业经验里，前半段在做通用社交，后半程基本上都在做职业社交，也就是实用社交。

而印尼是一个非常大的劳动力市场，它本身在劳动力供给上呈现非常高速的发展趋势，所以我们想如果能卡住这样的一个关键位置，就有可能在未来的方向上分到红利。

中东市场社交诉求与其他市场完全不同，它的本地化社交诉求没有完全被满足，市场还有待发掘空间。我们认为中国有最好的技术、最好的产品，尝试把一款成熟社交媒体复制过去是一个顺理成章的想法。

中东市场跟国内的情况有一定程度的相似性，语言、信仰较为统一，基本都使用阿拉伯语和信奉伊斯兰教逊尼派，人口基数大，中东北非大概有 4.5 亿人，而且中东 ARPU 较高。

另外，Hektar 产品和“沙特 2030 愿景”对云市场的规划刚好契合。上线两年来，我们产品名从 Beeto 换到 Hektar，产品功能从图文、短视频到直播和语聊房，逐渐达到成熟形态。

“成熟模式海外移植”是否可行？

近日，Facebook 宣布今年 10 月 1 日起将关停主 App 内的直播购物功能。

无独有偶，TikTok、YouTube 的海外直播电商之路也不甚顺利。TikTok 原本计划于今年上半年在德国、法国、意大利和西班牙推出直播带货相关功能，并在今年晚些时候将其扩展到美国，而在英国项目未能达到目标且网红退出该计划后，扩张计划已被取消。

看起来，国内风光无限的直播电商模式，在海外市场却很难复制。

那么，“成熟模式海外移植”到底是否可行呢？

很多团队会快速拿一个产品去尝试做模式复制，这是进入新市场成本最低的试错方式。我们没有这个包袱，所以能静下心来从原点去解决问题。

在出发点上，我们并不是带着产品出海，而是在一个大的战略方向下去发掘市场机会。这个过程中，我们或多或少会去思考跟借鉴一些成熟同类产品的形态。我觉得模式本身始终都不是问题的起点，也不是最后的终点。

其实在中国互联网早期，有很多海外公司带着所谓的成熟的国际化产品进入中国，后来的结果却并不尽如人意。

中国的市场已经经过了非常充分的竞争，每个人在自己的领域里都有很多经验。但当你拿到了一道新的问题，一定不要以一种傲慢的态度，认为自己已经有很多的解法。就像用大学的答案去回答一道小学的问题，未必一定正确。

我们往往出海的时候会有一种状态，就是路径依赖。比如说，我们传统做社交软件，先做一个初始版本，搞一轮内测，搞一次病毒式裂变，用户应该就能达到某一个数值。

但是我们去中东落地的时候，发现病毒裂变的数值到一半，基本就不会再往上走了。而你从市场上买来的这些量，可能不是你的目标用户，最终导致你的购买成本越来越高。

这些都说明，到海外后模式的 50% 是可以复用的，但剩下的 50% 一定是因地制宜动态调整的。文化差异、人口结构、贫富差距对出海都有影响，去当地考察试错才能得出准确的结论。

“出海产品的本地化创新”如何做？

我觉得知道欧美青少年的雷点对我们来说很有价值，比如我们曾经试验过一段时间的语音聊天，就是在 Clubhouse 爆火的那段时间。我们从各个渠道看数据，都显示大家喜欢语音聊天，但其实这个观察还不够细。

从我们的实践来看，二次元用户更羞涩，需要找到一个更好的因素促成他们参与语音聊天。这个尝试就不是很成功。

我们后来发现了一个更好的方向，做一个更沉浸的 Roleplay 产品可以更好地服务他们。这个品类也没有模式可以复制，唯一可以借鉴的是国内有些语 C（语音 Cosplay）产品。

另外一个关键是，要更尊重用户。我们会跟用户大量沟通以深入了解他们，这样可能发展慢一点，但能获得更高的用户质量和信任度，长期来看也更有价值。

我们在做的社交招聘属于行业领域应用，它的典型特点是，外在产品形态跟技术能力在变化，但行业本身的需求相对来说是稳定的。

我们现在主攻的印尼市场，它的劳动力市场环境相当于 20 年前的中国。但是用户对互联网产品的使用习惯和技术能力可不是那样的状态。在我们做的实用社交行业里，一个好产品，首先必须要解决问题。但是只做价值，完全没有所谓的噱头，产品的爆发力会非常有限。

我们要关注模式上的创新和营销上的亮点，既有形式又有内涵。比如，BOSS 在微信特别火的时候，抛出聊天招聘的概念。在当时，聊天招聘的效率还有待观察，但它在后来补上了这部分能力。总之，我们首先要从整个市场的需求出发去解决实质问题，也要有一个让大家能记住的方式。

所以，我们在平台上融合了融云的 IM 即时通讯能力，最近还在尝试融合音频、视频甚至虚拟人等能力做招聘的视频化，以一种结构化的、异步的视频面试来让大家的一次专业面试产生的数据和素材能被多个雇主重复查看，帮双方提升效率。

我们最近和融云一起做《2022 社交泛娱乐出海白皮书》（下简称《白皮书》），把市面上的社交产品都捋了一遍。分享一些我们观察到的创业者创新思路。

有一类社交赛道创业者会带着品类融合的思路，去看其他赛道的机会。比如社交和游戏、直播、语聊房等品类的融合，都是比较火的。我们在白皮书里也针对“社交+X”做了详细的分享，大家可以获取查阅。